Estrategias de ventas y negociación : con técnicas de programación neurolingüística (PNL) y tecnología Colinde / Eric de la Parra Paz, María del Carmen Madero Vega

Incluye bibliografía e índice

1. La evolución de las ventas. Ubicación del esquema actual -- 2. Historia de las ventas -- 3. Principios de las ventas: ¿qué son las ventas? -- 4. Clasificación de las ventas: venta pasiva, venta activa -- 5. Tipología de las ventas: venta repetitiva, venta de negociación -- 6. ¿Quién es un vendedor?. Características de un vendedor -- 7. Estilos de vendedores -- 8. Actuación de los vendedores -- 9. ¿Por qué compra la gente?. Motivos de compra -- 10. El secreto más importante de las ventas -- 11. El proceso de la venta. Planificación y estrategia de la venta -- 12. Búsqueda de clientes -- 13. Presentación de la venta: fase preparatoria, fase convictoria, fase persuasoria -- 14. Cierre de la venta -- 15. Leyes del marketing -- 16. Principios para vender -- 17. Las puertas de la percepción de los clientes. ¿En qué consiste la percepción? -- 18. Cerebro dividido -- 19. Cómo encauzar la percepción -- 20. Técnicas de programación neurolingüística al servicio de las ventas. Inteligencia de la percepción -- 21. La persona visual -- 22. La persona auditiva -- 23. La persona kinética -- 24. Las inteligencias de percepción aplicadas a las ventas -- 25. Vender a los visuales -- 26. Vender a los auditivos -- 27. Vender a los kinéticos -- 28. Lectura ocular -- 29. Modelo de precisión (metamodelo): el proceso de supresión, el proceso de generalización, el proceso de distorsión), rapport (el reflejo) -- 30. Calibración -- 31. Anclas -- 32. Programación mental: secuencia de síes, orden imbricada -- 33. Sugestión hipnótica -- 34. Venta metafórica -- 35. Venta telefónica -- 36. Preferencias cerebrales. Teoría del cerebro triuno -- 37. La teoría del cerebro derecho e izquierdo -- 38. Cuadrizonas cerebrales -- 39. La persona azul -- 40. La persona verde -- 41. La persona roja -- 42. La persona amarilla -- 43. Los clientes según su personalidad -- 44. ¿Qué compran los clientes según su color? -- 45. Estilos y preferencias -- 46. Niveles de comunicación -- 47. Estrategias y planes de acción. Negociación. ¿Qué es la negociación? -- 48. Requisitos para la negociación -- 49. El conflicto -- 50. Elementos que intervienen en la negociación -- 51. El regateo y el acuerdo conjunto de diferencias -- 52. Estilos de manejo de la negociación -- 53. Modelo de negociación.

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