Administración de ventas /
Johnston, Mark W.
Administración de ventas / Mark W. Johnston - México : McGraw Hill, 2005. - 659 p. : Ilustraciones; 25 x 20 cm.
Prefacio, Notas, índice Analítico
1. Resumen general de la administración de ventas y su contexto -- 2. El proceso de compra y venta -- 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración -- 3. Organizar el esfuerzo de ventas -- 4. El papel estratégico de la administración de ventas -- 5. Implantación del programa de ventas -- 6. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 7. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar -- 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 9. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 10. Diseños de programas de compensación e incentivos -- 11. Evaluación y control del programa de ventas -- 12. Análisis del comportamiento y otros desempeños
970103970X
Administración
658.81 / J721a 2005
Administración de ventas / Mark W. Johnston - México : McGraw Hill, 2005. - 659 p. : Ilustraciones; 25 x 20 cm.
Prefacio, Notas, índice Analítico
1. Resumen general de la administración de ventas y su contexto -- 2. El proceso de compra y venta -- 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración -- 3. Organizar el esfuerzo de ventas -- 4. El papel estratégico de la administración de ventas -- 5. Implantación del programa de ventas -- 6. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 7. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar -- 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 9. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 10. Diseños de programas de compensación e incentivos -- 11. Evaluación y control del programa de ventas -- 12. Análisis del comportamiento y otros desempeños
970103970X
Administración
658.81 / J721a 2005