TY  - GEN
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
TI  - Administración de ventas
SN  - 970103970X
U1  - 658.81 
PY  - 2005///
CY  - México
PB  - McGraw Hill
KW  - Administración
N1  - Prefacio, Notas, índice Analítico; 1. Resumen general de la administración de ventas y su contexto -- 2. El proceso de compra y venta -- 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración --  3. Organizar el esfuerzo de ventas -- 4. El papel estratégico de la administración de ventas -- 5. Implantación del programa de ventas -- 6. Desempeño del vendedor: cómo  motivar a la fuerza de ventas -- 7. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar -- 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas --  9. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 10. Diseños de programas de compensación e incentivos -- 11. Evaluación y control del programa de ventas -- 12. Análisis del comportamiento y otros desempeños
ER  -